Программа видео материала

  • 1

    Дистрибуционные метрики

    • Ищем потенциал раста прибыльности продаж через дистрибуционные метрики.

    • Аудит территории. Из всех данных нужно два ключевых атрибута.

    • Достоверность полученных данных

    • Количественная дистрибуция

    • Весовая дистрибуция

    • Индекс весовой дистрибуции

    • Категорийная дистрибуция

    • MML дистрибуция

    • Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (1).

    • Разбор задания.

    • Полочная дистрибуция

    • Приоритеты улучшения показателей по дистрибуции (2).

    • Разбор задания.

    • Системная дистрибуция - классическая модель продаж.

    • НЕ системная дистрибуция

    • Минимальные показатели дистрибуционных метрик
  • 2

    Управление ассортиментом

    • Декомпозиция ассортимента на 5 групп.

    • Шаг 1. Анализ ассортимента по методологии 20-20-60

    • Шаг 2. Группировка ассортимента на 5+1

    • Анализ MML ассортимента при продажах через дистрибьютора.

    • Почему дистрибьютору важно согласовать MML матрицу с поставщиками?
  • 3

    Управление клиентами

    • 1. Сегментация по результату

    • 2. Сегментация по потенциалу

    • 3. Сегментация по весовому индексу

    • 4. Комбинированная сегментация - 3 в 1.

    • Метод планирования продаж по клиентам через долю пенетрации

    • Как управлять розничной ценой у клиентов?

    • Экспертная модель продаж. Офисные и полевые менеджеры.
  • 4

    Управление персоналом

    • Как убедить торговых представителей продвигать новинки? Часть 1.

    • Как убедить торговых представителей продвигать новинки? Часть 2.

    • Как убедить торгового представителя продвигать новинки? ЧАСТЬ 3

    • Как убедить торговых представителей продвигать новинки? ЧАСТЬ 4

    • Расчет количества торговых представителей.

    • Как мотивировать торгового представителя работать с другими товарными категориями?

    • Мотивация торговых, супервайзеров и руководителя продаж по системной дистрибуции

    • Квартальные и годовые бонусы?

    • Потолок заработной платы?

    • Соотношение постоянной и переменной?

    • Зависимость размера ЗП от размера оборота по менеджеру?

    • Депремирование, штрафы?
  • 5

    Продвинутый супервайзинг

    • Начало истории

    • Роль супервайзера в прибыльных продажах

    • Реагируем оперативно на низкую цену конкурентов?

    • Аргументы для клиента на его требование предоставить скидку.

    • Большую отсрочку платежа, чем у конкурентов?

    • Диалог с клиентом на его требование увеличить отсрочку платежа

    • Включать в ассортимент дешевый товар?

    • Предварительное резюме

    • Что такое система продаж?

    • Пример диалога с клиентом о договоренности системной работы

    • Что такое качественный рост валовой прибыли?

    • Рассчитайте показатель качественного роста валовой прибыли